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杨昌顺

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营销不“带金”之三十三——成为专业顾问  

2009-11-21 17:18:12|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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营销不“带金”之三十三——成为专业顾问

 

品牌传播是笔者的工作内容之一。最近,笔者一直在思考明年的传播计划,在笔者的QQ里有两个媒体销售人员来自同一家公司,他们用截然不同的销售方式希望获得笔者的认同。甲每次看到笔者上线后,都会发出问候,例如“早上好”、“周末愉快”、“这么晚还在工作”之类,例行回答一两次后,笔者不再理睬这类问候,考验他什么时候坚持不下去了,自己把自己打败;乙从不问候,但每次都给笔者一个建议,例如“贵公司应该加大××,理由是……”、“××非常适合贵公司,这是当前网络传播趋势……”等。每一次,笔者都被这些话题所吸引和他进行一番探讨,几个回合下来,笔者很自然地让他起草企业的传播建议。

甲和乙就类似于当前的两类医药代表,前者拜访医生,纯粹是“来看看”,“今天有没有帮我开药”,“压力大,老师多帮帮忙”等等,如果不是看在带金的份上,笔者估计没有医生会理睬这些代表;后者从一开始就相当于顾问,不卑不亢地与客户讨论关心的问题,在专业上,医生最关心的领域之一就是更新的、更高效的疾病诊疗方案,如果代表能够像乙那样不断给客户提出方案建议。笔者相信,销售增长不是难事。

在医药的同质化竞争之下,销售仅靠刻苦是远远不够的,提升一个层次、成为专业顾问将是趋势,而这也是营销不带金的基础之一。下期,笔者将介绍如何批量生产专业顾问、专业顾问的核心知识如何产生等内容。(杨昌顺)

 

杨昌顺   www.yangchangshun.com

聚焦医药,紧跟政策,关注热点,传播理念 

ycs7669@gmail.com 

 

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