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杨昌顺

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杨昌顺:药企营销不带金之四——化“带金”为“激励”  

2009-02-09 20:26:42|  分类: 医药营销与管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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医药销售,最低级的行为就是医生处方一盒药,就给一盒药的回扣。许多通常认为“纯洁”的外企,其实也在花钱,但他们可以花得合法,花得正当。他们是怎么做的呢?以下介绍的“奖励”是经常被采用的。

1、 设置奖励门槛

产品经过学术推广,医生已广为知晓的基础上,销售部根据产品特性和医院规模,设置一个单人月销量底线。例如每人每月处方200盒为限,200盒以下,是没有任何奖励的;超过200盒,就可以得到一个奖励;超过400盒,又可以得到一个更大的奖励。

2、 设置合法奖励

设置的奖励无论如何不能是钱,也不能是旅游或其他构成违法的物品或行为,只能是赞助培训、学术会议、实验研究、学科建设等,要在分析医院、科室及医生个性化需求的基础上,提出客户感兴趣的奖励。例如奖励培训,则培训可以选择学术培训,也可以选择非学术培训:领导力培训、团队培训、管理培训、亲子教育。培训地点可以是当地,也可以是国内其他地方,资源充足的话,国外也未尝不可。如果培训不在当地,只可提供培训费、来回交通费,切不可帮忙报销异地旅游的费用。

有些医生达到激励的门槛之后,会要求报销发票领取现金,销售人员一定要抵制住这种不合理的要求,这是对医生的另一种更高层次的爱。不是甲方的任何需求,乙方都要去满足。

产品同质化这么严重,竞争这么激烈,要想办法合法花钱激励医生处方,确实是一个不小的挑战。勇敢的走出这一步,成为在严冬到来以前就适应严冬的人,将可以成为坚强的“剩者”,而“剩”者为王。

 

 

该文为《医药经济报》营销版(090209)“药企营销不带金”栏目之第四篇文章《  化“带金”为“实验”》

http://www.yyjjb.com.cn/html/2009-02/09/content_84453.htm

杨昌顺

聚焦医药,紧跟政策,关注热点,传播理念 

ycs7669@gmail.com

 

 

 

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