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杨昌顺

致力于发展领先的创伤护理医疗器械公司

 
 
 

日志

 
 

杨昌顺:药企营销不带金之一——当客户的老师  

2009-01-12 17:55:50|  分类: 医药营销与管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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药企营销不带金之一

 

   药品营销,不花钱是不可能的。但花钱的方式不同,直接决定营销行为是不是合法。本栏目将陆续推荐各种合法的花钱方式及其他营销方法,助益药企构建稳固的客户关系,带来产品销售的持续提升。

当客户的老师

杨昌顺

尊师重教是我们的优良传统,如何在合法花钱的同时得到老师般的尊重,是我们的更高追求,来看看哪些行为可以让客户有这种感觉。

1.举办专业科会和院内会,成为客户在产品及相关医学领域的老师。企业要力争把每一个代表都培养成能熟练讲课的老师,这种方式最常用、最有效、适合的人最多。这要求代表将产品吃透,并掌握相关医学前沿的知识。

2.发展并发挥个人优势,成为客户生活中的老师。来看两个小案例:

上海某超级三甲医院团委有意举办交谊舞培训班,代表小张(擅长跳舞)得知这一信息之后,主动表示赞助饮料、光碟等相关用品,并请缨做舞蹈老师,经过“资质审核”之后,通过了。于是,几十个医生都成为小张的学生,并且有了“亲密接触”,想想看,这些医生能不帮他开药吗?

某企业做抗生素,小王负责的一家二甲医院有其他同名竞品,医生处方通用名后,护士怎么领,药就怎么用了。小王久攻不下,销量极不稳定。经理协访,看到病区走廊挂满各种装饰画,便提示曾修美术的小王:“你有什么看法吗?”画作是小王的专业,她立即看出这些画作与环境有很多不协调的地方。再去拜访护士长时,小王提出了自己的看法和建议,并赠送了两幅装饰画,深得护士长的认可。于是,小王成了整个病区医护人员关于“室内环境协调”的专家和老师,销量问题自然也得到解决。

每个人都有他的独特优势,挖掘出来,发展它,销售将更容易成功。要想办法让自己“好为人师”,能“为人师”,就可以少花钱甚至不花钱,关系还能更稳固,销量也不用愁。

 

该文为《医药经济报》营销版(090112)“药企营销不带金”栏目之首篇文章《当客户的老师》

http://www.yyjjb.com.cn/html/2009-01/12/content_83405.htm

杨昌顺

聚焦医药,紧跟政策,关注热点,传播理念 

ycs7669@gmail.com

http://blog.sina.com.cn/charlsen

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