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杨昌顺

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日志

 
 

医药不分,精英下流—中国药企无缘全球市场析因之一  

2008-12-22 19:03:17|  分类: 医药营销与管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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医药不分,精英“下流”
      ——中国药企无缘全球市场析因之一
杨昌顺
 
“医药不分”造成两个结果。一个是以药养医,一个是带金销售。由此,药企的销售费用经由一线医药代表以回扣或返利的形式输送到医院、医生手中,这笔钱大概是药品零售价的10%~30%,加上代表的提成和其他花费,一个代表通过医生处方卖一盒药,费用可以高达药价的20%~50%,这些比例依产品、厂家、操作模式不同而迥异。
小溪在其流经的区域会形成池塘,与此相似,现金在其流动中也可以被截留和蓄积,这就使得医药代表的实际收入会大于他在某个药企的账面收入。我们来计算一下某位代表的薪酬收入。以中国医药工业50强的某企业为例,相对优秀的代表月均回款在20万元,按照零售价计算,相应的医药产值为30万元,产生的回扣为5万元。按底薪3000元,提成10000元,自然销售(可截留费用)收入5000~10000元计算,一个优秀的代表月收入超过2万元不难。
随着代表与客户关系的亲密,他还可以接其他厂家的品种,于是就开始发展成为所谓的“营销自然人”或“小包商”,做几家医院,接几个品种。所以月收入超过5万元的医药代表比比皆是,工作还很自由,可以自主安排工作时间。   
实际上,在医药工业50强中的处方药企业,很多“资深”代表在本公司的月收入可以超过5万元,年收入很容易超过50万元。试问,国内药企的中高层管理人员,有几个年收入能达到50万元?
如此一来,谁还愿意升迁做管理?笔者一个好友早年从事医药代表工作,堪称顶级销售代表,收入颇丰,后来“误入歧途”,升迁至总部负责市场策划,工作忙累不说,收入还每况愈下,不及当年一半,后悔不迭。而许多与他同时开始做药的同事“坚持”在一线打拼,早已完成原始积累,开始做区域甚至全国代理商,少数则开始更加多元化的追求:开饭店、做外贸、加盟连锁等等获取更多收益。目前,国内不少优秀企业的掌门人都是自己做医药代表起家,然后做代理,进一步创业或入主某个药企。代表唯一愿意升迁的职位就是地区经理,因为地区经理将可以掌控更多资源,甚至与下属合谋兼职,做其他药企的产品,收入会更高。地区经理往往就不愿意再往上升迁做大区经理了,因为大区经理就开始被“架空”,不能直接掌握客户资源,能截留的费用也就少了,收入自然降低,变成实实在在的“高薪酬、低收入”。
一线销售人员的收入可以大范围超过销售总监的收入,这似乎是医药行业所特有的!也因为这样,中国的药企缺乏人才积淀,都是“表而优则代,代而优则创”,大家都从头开始,而不是站在巨人的肩膀上继续前进,这也是中国药企数量居高不下的原因。
市场是无形的手,利益的指挥棒如何指挥,人们就会去向哪里。越是优秀的人就越是敏锐,也跑得越快。当利益在一线医药代表处汇聚的时候,最优秀的人才就停留在这里了。停留的结果就是能量的涣散,他们不愿意升迁,不愿意不断自我修炼,提升境界;不愿意吃更多的苦,花更大的代价去带领团队超越极限;不愿意磨砺智慧,打开格局去带领企业迈向巅峰。最优秀的人没有动力,他们目光聚焦在“下”,而不是望眼向“上”,于是,药企便没有真正通过竞争而就职的领袖,没有人才晋升的道路,没有领袖选拔的机制。最终,中国药企集体在世界制药业的巅峰中缺位。
因此,只有“医药分开”,“医”与“药”彻底斩断利益联系,药企构建科学合理的薪酬体系和其他人力资源管理体系,才能从根本上解决优秀人员迈向巅峰的动力问题。
 
该文发表于《医药经济报》(081222)——《药企中庸,不愿上还是上不去》:http://www.yyjjb.com.cn/html/2008-12/22/content_81887.htm
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