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杨昌顺

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杨昌顺:营销不“带金”之十七——送礼要专业  

2009-07-01 12:31:24|  分类: 医药营销与管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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营销不“带金”之十七——送礼要专业

杨昌顺

中华民族自周朝起便被确立为礼仪之邦,商务拜访无论是否常规,送礼总是在所难免。与带金的贿赂式送礼相对应,笔者将不带金的非贿赂式送礼称为专业化送礼。专业化送礼是情感营销的重要方式之一,也是社会交换行为中某些带金报酬的有效替代方式。

专业化送礼首先要深度了解专家需求,这种需求与其专业相关联,需求的满足有益于其专业研究的兴趣发挥和水平提升。例如送书,一般医生可以送专科领域的最新专著;科主任、院领导等管理层可以送最近流行的管理理念畅销书。送书的同时,再送一个近期的流行书目,一来让其自行购买更多感兴趣的书,二来有机会进一步了解其需求;至于学术权威,书就比较难送了。因为权威对研究前沿的跟踪比一般人更快,了解也更深。你送去的书,权威可能早就读过了。笔者建议,西医权威可以送外文原版书,最好是中国境内还没有出版的,中医权威建议送古书,越古越好,例如《敦煌中医药全书》,敦煌版的《伤寒论》、《黄帝内经》等,依权威的主要研究方向而定。

如此,以书为媒介的沟通手段必能让客户感觉到代表或企业的用心良苦,从而成功地完成交换行为。

 

该文为《医药经济报》营销版(090511)“药企营销不带金”栏目之第十七篇文章《送礼要专业

http://www.yyjjb.com.cn/html/2009-05/11/content_89252.htm

杨昌顺

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ycs7669@gmail.com 

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