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杨昌顺

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杨昌顺:营销不“带金”之二十二——全面客服灭带金  

2009-07-01 12:42:37|  分类: 医药营销与管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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营销不“带金”之二十二——全面客服灭带金

杨昌顺

国内医药营销经常可以见到这样的景象,某企业大力进行学术推广,教育并培育客户处方习惯,另一家仿制药则通过带金销售直接进行“处方拦截”,影响医生用药。几乎一模一样的药品,一边无带金,一边清清楚楚告诉你开一盒药可以拿多少钱,许多医生就很难抉择了。

对此,很多企业已经找到了解决办法,即全面的客户服务,其主要目的是提升客户对代表的认可度,增加情感投入,最大限度地占据客户的心智空间,让他们在处方的时候总也忘不掉某企业、某代表和某产品。这就像谈恋爱,时时让客户惊喜并感动于付出者的用心良苦。工作讲求效率,而情感的加深却是讲求点滴数量的不断累加,靠的是相处时间的长度和相处的质量。

因此,代表要融入VIP客户的生活,并不计回报地付出:帮客户买早餐,看病繁忙适时送杯水,水喝了一半赶紧加满,甚至帮客户抄方、处方盖章,午休时送份报纸,帮忙清洁诊室地板,帮客户递送文件,下班时和同路客户一同坐车,和晚班医生聊天、送些小食(最好是自己亲自做的),甚至去某些孤独的客户家里帮他按GMP标准清洁房间,偶尔一起做饭,说服客户和自己一起在晚上或周末运动……

代表在客户的生活中如影随形,加上一系列专业推广、持续的学术活动,竞争对手带金销售能找到的市场缝隙就很小了。

 

该文刊登于《医药经济报》营销版(090625

http://www.yyjjb.com.cn/html/2009-06/25/content_91774.htm

杨昌顺   

聚焦医药,紧跟政策,关注热点,传播理念 

ycs7669@gmail.com 

 

 

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