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杨昌顺

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营销不“带金”之二十五—— “穷尽”力量无穷  

2009-07-13 16:38:43|  分类: 个人修炼 |  标签: |举报 |字号 订阅

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营销不“带金”之二十五—— “穷尽”力量无穷

杨昌顺

我们都知道爱迪生发明灯泡的故事,他曾经逐一实验了1600多种耐热发光材料,在发明炭丝作灯丝后,又接连试验了6000多种植物纤维,最终发明了可持久使用的白炽灯。某位诺贝尔奖得主也曾表示,大量的实验是成功的关键。成千上万次的大量试验,就是“穷尽”。因此,笔者得出结论:每个人都必然能获得成功,只要他具备穷尽各种路径的力量;只要一个人愿意并勇于穷尽所有达成目标的方法,就不可能失败。

这一点同样适用于医药销售。当我们苦于无法说服客户的时候,我们有没有穷尽所有的购买理由?当我们苦于总是不被客户接纳的时候,我们有没有穷尽客户的所有需求?

只要我们对任何一个合格产品、对任何一个潜在客户做好了这两点,销售必然能无往不利、无坚不摧!在一堂销售培训课上,某世界激励大师曾让学员们写下50个客户购买自己产品的理由。笔者认为,这几乎是销售中绝对成交的核心和关键,50个理由就是在试图穷尽产品所有的特点和优势,没有任何一个潜在客户能抵挡无数的购买理由!尤其在销售人员不甚了解客户需求的情况下,或者在公众演讲,同时面对无数需求的时候,在50个理由中,总有一个或几个购买理由可以满足客户需求,客户需求得到满足,也就没有理由再说拒绝的话了。

如果说50个理由是地毯式轰炸,那找到客户所有的需求后就可以做到点对点的精确打击。通过各种途径了解客户的性格、影响力、年龄、家庭、学习背景、职业生涯、专业领域、人际关系、社会活动等等,从而分析客户的潜在需求,笔者建议列出客户的50个需求,看看哪些需求已经被满足了,哪些需求可能还没有被满足,然后满足其中一个或几个需求就好。

其实,带金销售只是非法地满足了客户对金钱的需求,而让客户进药、处方的理由绝不限于满足这样一个需求。客户有千千万万个需求,穷尽它们,并找出其中自己能合法满足并符合交换原则(见57本版之《“带金”怎么想》)的那些需求,然后就去做吧。

“穷尽”本身就具有无穷的力量。当一个销售人员深度研究产品特点和优势之后,得出了说服客户购买的50个理由,他俨然已经成为该领域的专家;当能够列出50个客户需求的时候,他已经将客户研究透了,客户需要什么了然于胸,自己能提供什么也了然于胸,销售不成功才怪呢。更重要的一点是,当销售人员具备了“穷尽”心态时,他是极其自信和勇敢的,其魅力和影响力也随之由内而外散发,这使他具有一种迷人的吸引力,所有客户将为之倾倒!(杨昌顺)

 

该文为《医药经济报》营销版(090713)“药企营销不带金”栏目之第二十五篇文章《“穷尽”力量无穷》

http://www.yyjjb.com.cn/html/2009-07/13/content_92832.htm

杨昌顺   

聚焦医药,紧跟政策,关注热点,传播理念 

ycs7669@gmail.com 

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