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杨昌顺

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日志

 
 

每经采访杨昌顺:基本目录动代理商奶酪药企或改用“佣金制”  

2009-09-03 15:53:42|  分类: 热点评论 |  标签: |举报 |字号 订阅

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每经采访杨昌顺:基本目录动代理商奶酪药企或改用“佣金制”

每经记者  何珺  发自北京

        
近年来,各界人士对医药代理商这一角色争议颇多。

        
8月中旬基本药物目录(基层部分)出台后,舆论的焦点普遍集中在对医院和药企的影响。事实上,代理商这一特殊群体对该目录的关心程度并不亚于前两者。

        
业内人士表示,部分目录的出台,使得将目标市场定在30%的基层试点内的代理商销售量或缩减50%以上。因此,代理商最重要的应对措施就是和企业结成统一战线,保证中标、积极争取目录增补品种,甚至可能出现医药企业对代理商实行佣金制管理的情况。

农村市场:销量或减半

        
江西昂泰药业代理商明瑞勤表示,受目录影响最大的是目标市场在农村和社区医疗机构的代理商。尤其是目标市场在那30%的试点范围内的,销售量可能会有50%以上的减少。

       
 明瑞勤强调,即使代理的产品进入目录也不能高兴过早,国家统一定价后,即使销量增加也难保利润。

        
上海海虹今辰药业市场部经理杨昌分析,102种中成药中包括中药独家品种27个,涵盖生产企业26家。中药独家剂型品种22个,涵盖生产企业22家。这些独家品种企业的代理商,无疑将是最大的受益者。

        
尽管竞争日趋激烈,国家的政策干预越来越强,但代理商的位置并不会消失。杨昌顺透露,在医药链条里,代理商是一个灰色的隐形人,他们起到促进各环节运转的作用。中国超过一半的药厂并没有自己的营销队伍,所以代理商必不可少。

高端市场:市场可能萎缩

        
杨昌顺认为,在没有其他措施配套前,医生很容易规避政策——只需要在现有处方的基础上,再增加一味基本药物。这样的话,目标在高端市场的代理商销售将在各种博弈中隔岸观火。只有当综合配套措施逐步实施后,基本药物的销量才会真正井喷。不论基本药物在二、三级医院的使用比例定在多少,都将影响高端市场的盘子。因此,对于目标市场在高端的代理商,未来将面临着市场萎缩的可能。

        
湖北代理商韩永刚透露,将来在代理产品的选择上,代理商们肯定会增加基本药物目录内的产品。

代理商:寄望于增补目录

        此外,虽然卫生部等六部门联合签署的  《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》,将由批发企业投标改为药品生产企业直接投标,但事实上,投标常常由代理商代劳。

        
国家基本药物制度的实施意见中有关增补的内容也给了产品未入目录的代理商们一线希望。

      
  韩永刚预测,增补的部分会占到药品总量的5%左右,且地方政府会把机会多留给当地企业。他甚至认为,政府松了这个口子之后,或许在增补之外,基层的  “全额配备也可能根据当地政府的财政情况有所松动。

        
他还表示,医改后代理商的队伍会逐渐集中,不排除出现几家大代理商垄断市场,而小代理商逐渐退出的可能。目前最重要的是,代理商如何在第一时间和生产商沟通,形成默契,因为厂家和代理商的利益有共同点,只要两者共同应变、紧密合作,问题就不大。

药企:或改用佣金制

        
因为政策的收紧,药企和代理商腾挪的空间无疑减少了。

        
政策对流通差率的控制让代理商大伤脑筋。杨昌顺透露,目前比较可行的做法是,医药企业对医药代理商实行佣金制管理,即厂家对代理商开高价全票,回款后返佣金给代理商。对企业而言,变底价开票为高价开票,销售额可增加35倍,上缴国家的利税自然会相应增加(这些钱本来被代理商获得),这还可提升企业的行业地位和在当地经济中的地位。

        “
生产企业正好可利用代理商目前的难处,改用发放佣金方式,并顺势提升营销运行质量。他说。

  
每经记者  何珺

 

杨昌顺  

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