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杨昌顺

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国药“赢”销(六):中医辨证机理与西医思维罗辑对接——推广中药智在思维“搭桥”  

2010-07-14 22:51:48|  分类: 医药营销与管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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最新中药营销专栏——国药销(六):中医辨证机理与西医思维罗辑对接——推广中药智在思维“搭桥”

 

国药“赢”销(六)   TCM  Marketing

中医辨证机理与西医思维罗辑对接

——推广中药智在思维“搭桥”

 

                                ■杨昌顺

近代史上,有过几番“废除中医”、“废医存药”的争辩,究其根本在于以现代实证科学为基础的西医思维中,以思辨、经验为主的中医理论难有立足之地。尽管中医药的实践在几千年的历史长河中守护着人民大众的健康,近现代西方医学传入中国,中医努力兼容并蓄,积极“洋为中用”,可是西医却总是不能从内心深处相信、认可中医,这除了理论体系的难以调和与语言理解障碍之外,思维方式不同也是重要原因之一。

能否在中西医的沟通中架起桥梁呢?如果中药提供者说的话,能够让西医容易理解、相信,那西医在处方积极性、合理使用中药方面定是大有不同。

说服医生  

中医药服务已经遍布世界,让外国人搞明白中医,需要统一的中医术语标准。200710月,世界卫生组织西太区在北京发布了《传统医学名词术语国际标准》,该标准包括总类、基础理论、诊断学、临床各科等8大类,3543个词条。每个名词都有序号、英文名、中文名及定义、描述。这为中医和外国西医的交流奠定了一定的基础,可称为传统医学发展历程中的一座里程碑,但这还远远不够。

在中医现代化、中药现代化、中西医结合仍然没有实质性突破的情况下,用西医语言描述中医主治疾病、病因病机、中药功能主治和起效机理,是很困难的。然而,没有突破,并不代表相关研究没有任何进展,并不代表中药策划者不能采用西医的思维逻辑讲话。全力以赴地组织语言,让西医容易理解,处方中药将更容易成功。

来看一个案例。在众多心血管中药的“重磅炸弹”中,今辰药业生产的速效心痛滴丸正野蛮生长着。速效心痛滴丸的组方为丹皮、川芎等。功能主治为:清热凉血,活血止痛。用于偏热型轻、中度胸痹心痛,痛兼烦热,舌苔色黄。

中医讲的胸痹心痛一般来讲可以对应于西医的冠心病,这个对应关系,一般的西医都知道,无须解释。关键在于如何解决今辰速效心痛滴丸治疗的是“偏热型”胸痹心痛。如果没有学习过中医学基础,西医一定对自己辨证,哪怕是最简单的辨别“寒”、“热”也是不会自信的,只要在辨证的那一瞬间,西医犹疑,今辰速效心痛滴丸就一定不会被处方出去。

的确,很多人认为,今辰速效心痛滴丸产品很有特点,疗效也很确切,就是上量难,为什么呢?因为西医搞不清楚寒热。针对这一情况,笔者和同事经过与相关中医专家的多次沟通,最终以团队的智慧共同解决了这个问题。现在不少医院的销量都达到数千盒。

                                  

讲求策略  

具体策略是:针对产品组方、功能特点重点讲清病因病机。

一般而言,中医对冠心病的病因病机认识为:

* 冠心病病位在心,其易患因素是高血压、血脂异常、糖尿病和长期吸烟等。

* 主要病机在于心脉痹阻不通。

* 临床呈现本虚标实的病理特征,以脏腑虚损为本,以瘀血、痰浊、气滞为标,因虚而致实。本虚又以气虚为突出,标实以血瘀为主。

* 本病的基本病机为气虚血瘀。

在简述这个病因病机的基础上,笔者一定会强调冠心病患者以老年人居多,而老年人基本上都是“本虚”的,冠心病又以血瘀的“标实”为主,同时,冠心病是一个慢性的长期过程,中医认为:“瘀久化热”,本虚+=虚热。那什么是“虚热”的表现呢?口苦、口干、大便干、烦躁、掌心热等都是很常见的虚热症状,医生诊治的冠心病患者中一定是经常碰到的。因此,可以认为,绝大部分的冠心病患者的特征是:血瘀+虚热,当然伴随着疼痛症状。

因此,在逻辑上,很容易进一步推演出治疗法则:清虚热,活血化瘀,止痛,而这正好与今辰速效心痛滴丸的“清热凉血,活血止痛”相对应。

接下来就是要进一步解释为什么速效心痛滴丸的组成丹皮、川芎等具备这些功效。在中医教科书《中药学》里,将丹皮归入到清热凉血药里,尤其擅长清虚热,因此在六味地黄丸里就用丹皮来清理虚热,同时,丹皮还具有非常好的活血、止痛作用。川芎为血中之气药,气中之血药,行气活血力很强,同时止痛的效果也很好……

然后再针对性罗列一堆现代药理研究,提供研究论文作为证据,西医基本上就会接受了。

一般的中药,都要解决疾病的辩证分型问题,这是指导西医合理用药的必由之路,可是一般的西医都无法掌握中医辩证,这就需要中药产品策划者讲清楚疾病原因、中医机理及治疗原则,正是有这样的病因、机理、治则,所以需要***产品,因为***产品的组方正好具备这些功能。这符合西医的逻辑思维。

医生更关注的是疾病本身,推广中药,绝不可以一开始就讲自己的产品药理药效,主治功效,然后才去提及治疗领域,这与一般的西医思维是相反的。

                

 

 

该文为《医药经济报》(100620)中药营销主题的《国药“赢”销》专栏第六篇文章:

http://www.yyjjb.com.cn/html/2010-06/07/content_115052.htm

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